Proteção e recuperação
Como discutir a proteção e a recuperação
Comece pelo objeto e pelo momento de risco antes de discutir um produto.
Guia de trabalho
Compreenda a preocupação antes de discutir as capacidades
A proteção é um resultado do cliente, não uma especificação do produto. Comece pelo ativo e pelo momento: um veículo estacionado no exterior, um atrelado a mudar de mãos, uma mala de ferramentas deixada no local, um barco guardado entre viagens ou uma mota preparada para a partida.
Entenda a preocupação
Pergunte o que aconteceu, ou qual a situação que preocupa o cliente, sem usar o medo para vender.
Esclareça as informações solicitadas
Distinguir uma questão de localização de uma questão de movimento ou de um pedido de revisão de uma viagem.
Confira o produto proposto
Utilize a documentação específica do produto para discutir o que pode ou não fornecer.
Combine o que acontece a seguir
Discuta quem deve receber a informação e tratar do acompanhamento. Não prometa prevenção ou recuperação.
Mantenha a próxima etapa baseada em evidências
Descreva a preocupação e a informação de que o cliente necessita sem a transformar numa promessa de proteção ou recuperação.