Protezione & recupero
Come discutere di protezione e recupero
Inizia con l'oggetto e il momento a rischio prima di discutere di un prodotto.
Guida di lavoro
Comprendere la preoccupazione prima di discutere le capacità
La protezione è un risultato per il cliente, non una specifica del prodotto. Inizia con l'asset e il momento: un veicolo parcheggiato all'esterno, un rimorchio che cambia mano, una valigetta degli attrezzi lasciata in un sito, una barca riposta tra i viaggi o una motocicletta preparata per la partenza.
Capire la preoccupazione
Chiedi cosa è successo, o di quale situazione il cliente è preoccupato, senza usare la paura per vendere.
Chiarire le informazioni richieste
Distinguere una domanda di posizione da una domanda di movimento o una richiesta di revisione di un viaggio.
Controlla il prodotto proposto
Utilizzare la documentazione specifica del prodotto per discutere ciò che può e non può fornire.
Accordarsi su cosa succederà dopo
Discutere chi dovrebbe ricevere le informazioni e gestire il follow-up. Non promettere prevenzione o recupero.
Mantenere il passo successivo basato sull'evidenza
Descrivi il problema e le informazioni di cui il cliente ha bisogno senza trasformarlo in una promessa di protezione o recupero.